web-serie-crm-client-solution-episode3

Quel gain une entreprise est-elle en droit d’attendre d’une solution de CRM ? De nombreux éléments sont à faire valoir et dépendent le plus souvent du contexte dans lequel l’entreprise évolue. Nous allons prendre quelques exemples.

Considérons une PME de Négoce de 100 personnes (dont 10 commerciaux) présente sur l’ensemble du territoire et qui distribue des produits pour les entreprises. Depuis de nombreuses années les commerciaux sont habitués à utiliser leur PC portable et à y saisir les fiches de leurs clients et contacts. Le plus souvent sous Excel, parfois sur une application « maison ». Les fiches reposent tranquillement sur les disques durs des portables et ne sont jamais centralisées. Le Reporting avec la Direction se fait lors de réunion où chacun distille son discours et garde bien au chaud ses données. Dans le meilleur des cas, les commerciaux remplissent une autre grille Excel pour y relater le suivi du portefeuille.

 

Que de déperdition pour tous !

Les commerciaux passent plus de 30% de leur temps en saisie et ressaisie. Soit près de 1,5 jour par semaine qui n’est pas passé en action commerciale. Ils font 7 visites par semaine en moyenne et une affaire se transforme dans 50% des cas au bout de 3 mois.

 

Quelques chiffres :

Un commercial fait 7 visites par semaine sur 3,5 jours. (Environ 30 visites / mois)

Il transforme 20% des affaires suivies.

Le prix moyen d’une affaire est de 20.000 € HT.

Il signe environ 6 contrats par mois pour 120.000 € HT

La Direction n’a pas de vision globale et encore moins de vision précise qui lui permettraient de mieux accompagner les commerciaux. Non pas pour les « fliquer » mais pour les aider à fournir de nouveaux contacts quand ils en manquent pour atteindre son objectif, ou encore à « closer » une affaire qui piétine.

Le Reporting serait en mode « presse bouton » et ne nécessiterait plus de temps à saisir des données déjà connues et renseignées. Son temps de saisie tombe à 0.5 jour par semaine.

 

Le gain attendu après la mise en place d’une solution CRM pour une telle entreprise pourrait être le suivant :

Un commercial passe de 7 à 9 visites par semaine sur 4,5 jours. (Environ 38 visites / mois)

Il transforme 20% des affaires suivies.

Le prix moyen d’une affaire est de 20.000 € HT.

Il signe environ 7 contrats par mois pour 140.000 € HT, soit 17 % de mieux qu’avant !

Pour les 10 commerciaux, le gain peut représenter 10 x 20.000 €, soit 200.000 € HT par mois.

Vous allez me demander alors quel est le coût d’un projet CRM et donc son ROI ?

Je propose d’aborder ce point dans un prochain épisode.